O Banco Pan anunciou nesta quarta-feira que deseja se tornar uma marca mais “aspiracional” e vai passar a mirar também a parte mais baixa da classe B. Se até a instituição criada por Silvio Santos agora almeja a alta renda, quem sobrará focado exclusivamente nos segmentos mais baixos?
O Pan reforçou que não vai deixar de focar na baixa renda, e a alta renda, no seu caso, não é tão afluente assim, com orçamento acima de R$ 5 mil. O movimento, no entanto, não deixa de ser simbólico. O fato é que o ciclo de crédito mais apertado iniciado no fim de 202 afetou muita gente. A inflação elevada comeu a renda disponível, especialmente das classes mais baixas, impulsionando a inadimplência, enquanto a alta de juros desacelerou a concessão de novos empréstimos.
Tudo isso se somou aos efeitos da euforia vista no setor financeiro em 2020 e 2021, quando o alívio com o receio inicial da pandemia acabou gerando um excesso de oferta, que hoje todos os executivos admitem. Isso fez com que o número de cartões e contas bancárias por pessoa disparasse. E na hora em que o consumidor tem de escolher quais contas vai pagar e quais não, dados sugerem que ele acaba dando preferência para instituições tradicionais, onde recebe seu salário, por exemplo, e assim muitos bancos digitais, que não têm a principalidade do cliente, sofrem mais.
O que os bancos digitais têm a seu favor é, logicamente, a estrutura de custos. O fato de não terem uma rede de agências, sistemas legados e folhas de pagamentos com dezenas de milhares de bancários faz com que seu custo de servir o cliente seja muito mais baixo e, assim, mesmo com uma receita por usuário bem menor que os incumbentes, eles conseguem ter um modelo rentável. Ainda assim, todos, sem exceção, têm lançado produtos para diversificar e ampliar as fontes de receita, e o “cross-sell”.
O Pan não está sozinho na busca pelo segmento de alta renda. O Nubank, por exemplo, sempre operou com a baixa renda, apesar de ser considerado “cool”, mas em 2021 lançou seu cartão Ultravioleta, que inclusive foi reformulado este mês, com benefícios ampliados para os clientes mais ricos. O Inter também tem um usuário de perfil mais humilde, mas seu forte marketplace o protege um pouquinho da fraqueza no crédito, já que as receitas de tarifas tendem a ser mais estáveis e não consomem capital. O C6, por sua vez, sempre foi focado no cliente de alta renda.
Assim, dedicados mesmo ao baixa renda sobram poucos. Um deles é o Neon, que mais recentemente redobrou a aposta no consignado, especialmente privado, que é um produto mais seguro. Outro exemplo mais recente é o Will Bank, que tem um foco maior no Nordeste. Ainda assim, em ambos os casos as instituições não atingiram o “breakeven” (ponto de equilíbrio entre receitas e despesas). Então, é difícil afirmar que o modelo de negócios já está totalmente provado.
Seja como for, os incumbentes também sofrem com a baixa renda. Em uma declaração bastante sincera, o CEO do Santander, Mario Leão, disse na semana passada que o sgmento de baixa renda ainda é deficitário e que tem mais perguntas do que respostas sobre como trabalhar com esse público. O banco também passou a ter um foco redobrado para reforçar seu atendimento de alta renda nos últimos anos.
Santander e Bradesco sofreram mais que Itaú e Banco do Brasil no atual ciclo de crédito justamente por terem um perfil de cliente de mais baixa renda. Se o Santander começa mais recentemente a admitir o foco no alta renda, o Bradesco também tem reforçado sua área de wealth management (gestão de fortunas), mas o CEO Octavio Lazari Jr já disse algumas vezes que não vai mudar radicalmente a atuação do banco. Segundo ele, se por um lado o banco sofre mais em períodos difíceis, quando as coisas melhorarem ele tende a se beneficiar mais que os rivais.
Agora, com um novo ciclo de crédito se iniciando – e a redução da taxa básica de juros diminuindo o custo de oportunidade de arriscar em novos projetos – é provável que a atuação com a baixa renda fique mais fácil. Mas certamente, o ciclo anterior deixou lições importantes de que não cobrar tarifa e depender excessivamente de poucos produtos não é um modelo sustentável.
Leandro Vieira, um dos maiores canais de bancos e cartões do Brasil. Há mais de 6 anos com o Canal Cartões de Crédito Alta Renda no YouTube. Especialista em Bancos, Cartões, Limites, Score, Milhas, Viagens. Tudo que você quiser aprender de graça sem cobrar nada por isso, você aprende aqui em nosso canal. Saiba mais click aqui
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